CMS Magazine и WORKSPACE провели массовый опрос веб-студий, с целью выявить отношение участников рынка к тендерам и основных проблем, с которыми им приходится сталкиваться в этой связи.

Результаты исследования могут быть интересны всем, кто принимает участие в тендерах и стремится лучше узнать конкурентную среду, а также тем, кто эти самые тендеры организует.

Содержание

1. Портрет участников исследования

2. Доля участников тендеров от общего числа веб-разработчиков

3. Причины отказа веб-студий от участия в тендерах

4. Тендерные площадки и другие источники привлечения веб-студий в конкурсы

5. Бюджеты и ценность участия в тендерах

6. Умение работать с тендерными заявками

7. Оргмоменты и доверие к тендерам

8. Основные выводы

Портрет участников исследовании

Всего в опросе приняли участие представители 436 веб-студий. По мнению организаторов, выборка релевантна общей ситуации на рынке. Как минимум по таким критериям как: месторасположение, ценовая категория, численность штата и возраст компании.

Относительно размера штата получилось следующее распределение:

Относительно возраста соотношение выглядит таким образом:

Что касается ценовой категории, игроки рынка поделились на следующие сегменты:

География участников опроса выглядит так:

Доля участников тендеров от общего числа веб-разработчиков

Почти треть (29,2%) опрошенных студий заявили, что вовсе не участвуют в тендерах. 38,7% признались, что делают это крайне редко — в виде исключения. 13% стараются принимать участие хотя бы раз в месяц, 11,8% — еженедельно, 7,3% — ежедневно.

Влияет ли количество сотрудников студий на участие в тендерах? Вполне закономерно оказалось, что чем больше веб-студия, тем выше ее интерес к данному источнику привлечения заявок. Как видно на диаграмме ниже, среди тех, кто участвует в тендерах ежедневно, большинство компаний — со штатом свыше 50 человек.

Подобная картина наблюдается и в срезе относительно ценовых сегментов. Чем выше размер среднего бюджета, тем выше активности студии в рамках тендеров. Это связано между собой, так как, за редким исключением, чем выше численность сотрудников, тем выше ценник студии.

Как определить, в каких случаях компании целесообразно участвовать в тендерах, а в каких нет, рассказал Андрей Морозов, генеральный директор компании ЕВРОСАЙТЫ:

Причины отказа веб-студий от участия в тендерах

При ответе на данный вопрос, анкетируемые имели возможность выбрать только один вариант ответа. Тем не менее, основной причиной игнорирования тендеров, большинство выбрало весомые временные затраты — 42,2%. На втором месте (30,3%) — отсутствие веры в честность подобных конкурсов, 27,5% опрошенных отпугнула бюрократия и большое количество нюансов при подготовке документов.

Среди всех других причин, несколько компаний отметили такие как: нечетко сформулированные задачи, низкую рентабельность, а также отсутствие дефицита заявок из других источников.

Что интересно — чем выше ценовой сегмент студии, тем больше ценится время. Это можно объяснить обычной практикой. Как правило, чем выше стоимость бюджета будущего проекта, тем большее количество документов и визуалов запрашивают организаторы конкурсов. При этом «дорогие» тендеры, как правило, длятся существенно дольше «дешевых».

Как следует из диаграммы ниже, почти 75% студий со средним бюджетом проектов от 1,5 млн рублей отказываются от участия в тендерах именно по этой причине. В то же время, студии из нижнего ценового сегмента больше пугает подготовка документов.

Любопытный факт — больше всего в прозрачность тендеров не верят москвичи. По крайней мере 51.2% из них заявили, что это является главным сдерживающим фактором. При этом для региональных студий основной причиной отказа от участия в таких конкурсах (40.3%) все же является именно специфика подготовки соответствующих документов.

Дмитрий Логинов, директор дизайн-студии и интернет-агентства «Четвёртый Рим» выразил свою точку зрения по поводу регионов:

Тендерные площадки и другие источники привлечения веб-студий в конкурсы

37,9% опрошенных веб-студий, которые принимают участие в тендерах, откликаются на входящие заявки, около 21,6% предпочитают искать тендеры самостоятельно, а 40,5% веб-студий стараются совмещать оба варианта.

Если рассматривать этот вопрос с точки зрения географии, выясняется, что отчего-то именно в Санкт-Петербурге меньше всего распространена культура привлечения подрядчиков в тендеры напрямую (10,3%). Для сравнения — в Москве и других городах России, в таких заявках участвует около 40% студий.

При этом, чем выше ценовая категория студий — тем чаще они получают приглашения напрямую. Чем моложе студии, тем чаще они ищут тендеры на специализированных площадках. Почти такая же картина наблюдается и в разрезе относительно возраста веб-студий. Причем порядка 45% студии в возрасте от 3 до 10 лет преимущественно стараются совмещать оба варианта.

Виктор Бондаренко, исполнительный директор компании Intaro поделился своим мнением о различных типах тендеров:

Копая вглубь, организаторы исследования не могли не попросить анкетируемых дать конкретику и ответить на вопрос, какие именно тендерные сервисы им известны. Причем предлагалось вписать неограниченное количество знакомых названий. И вот какие результаты были получены:

*WORKSPACE — в этом случае суммировались варианты Рейтинг Рунета, CMS Magazine и WORKSPACE, так как эти проекты обладают общей базой данных.

**ЕЭТП — «Единая электронная торговая площадка».

 

Как известно, «знать и пользоваться — это две большие разницы», поэтому для участников опроса был сформулирован отдельный и предельно конкретный вопрос: «Какими тендерными площадками вы пользуетесь?».

Что интересно, портал 1С-Битрикс здесь вышел на второе место по популярности, что косвенно указывает на мощную поддержку 1С-Битрикс своих партнеров.

*WORKSPACE — в этом случае суммировались варианты Рейтинг Рунета, CMS Magazine и WORKSPACE, так как эти проекты обладают общей базой данных.

**ЕЭТП — «Единая электронная торговая площадка».

 

Если говорить о типах площадок, то 44,7% называли сервисы digital-тематики, 22,1% — сервисы общей тематики, 15,4% — сайты для госзакупок, 12,3% — специальные сервисы CMS-разработчиков. И лишь в 1,9% случаев речь шла по тендеры, проводимые прямо на сайтах заказчиков.

Если рассмотреть срез по количеству сотрудников, то выясняется: чем меньше штат, тем больше заинтересованность в digital-площадках, чем выше штат — тем привлекательнее универсальные площадки и тендеры, проводимые на сайтах клиентов.

При этом, чем выше средние бюджеты студий, тем более сфокусировано их внимание на универсальных и диджитал-площадках.

Бюджеты и ценность участия в тендерах

Постепенно приближаемся к самому интересному и переходим к объемам бюджетов, приходящих с тендерных заявок.

На тендерной площадке Workspace находится большое количество как агентств, готовых выполнить поставленную задачу, так и фрилансеров для выполнения небольших задач. Все направления можно отсортировать по ценовому диапазону из которого потом выбрать подходящего исполнителя.

Как оказалось, не все так однозначно. И очень часто студии получают заявки на тендеры, не подходящие по бюджетам к ценовым диапазонам, в которых они работают. При этом цифры относительно ценовых категорий и размера штатов почти совпадают, так что мы приводим сейчас только последний:

Относительно цены, для примера приводим диаграмму ниже. Даже студии, оперирующие в заказах суммами до 200 000 рублей, получают заявки в диапазоне от 200 000 до 750 000 рублей (26%). А иногда и даже свыше этого — 1,4% от 750 000 до 1,5 млн, 0,8% — свыше 1,5 млн рублей.

Какую долю от числа общих заявок составляют тендерные? Оказалось, что пока незначительную. 53,1% опрошенных представителей студий, высказали мнение, что это — исключительные ситуации. Ответы остальных участников исследования распределились следующим образом: порядка 25% заявили, что объем тендерных заявок от числа прочих не превышает 20% от общего числа, 12,3% студий работают в тендерах в 20-40% случаев, 6% опрошенных остановились на диапазоне в 40-60%, 2,5% — на диапазоне 60-80%, 1,1% признались, что стараются работать только с тендерными заявками.

Чем выше ценовая категория студии, тем больший объем заявок приходит с тендеров. Например, если лишь 0,7% студий со средним бюджетом проектов до 200 000 рублей заявили о том, что стараются работать исключительно в рамках тендеров, то среди студий со средним бюджетом свыше 1,5 млн рублей таких оказалось 11,1%.

Кстати, на диаграмме ниже видно, что именно студии премиум сегмента в целом проявляют больше интереса к тендерам. Тем не менее, это не значит, что в этом сегменте выше конкуренция: в количественном выражении таких студий меньше чем тех, что оперируют более скромными бюджетами.

Соотнося тендерные активности и ценовые категории студий, трудно проигнорировать такой момент, как ценовое и ресурсозатратное отличие между «обычными» и тендерными клиентами.

Вот что по этому поводу думает Виктор Бондаренко, исполнительный директор компании Intaro:

Умение работать с тендерными заявками

Переходим к самому интересному. Насколько эффективно студиям удается участвовать в конкурсах? Получается, что в большинстве случаев (41,3%) в реальных клиентов превращается лишь 10% тендерных заявок. При этом 24,6% опрошенных заявили, что их эффективность стремится к нулю.

Сергей Михайлов, коммерческий директор компании «Факт» так прокомментировал эти данные:

Что интересно — выяснилось, что возраст веб-студий напрямую не влияет на количество побед, одерживаемых ими в подобных конкурсах. Это демонстрирует диаграмма ниже.

С другой стороны, если рассматривать этот вопрос с точки зрения ценовой категории студий, оказывается, что, чем выше бюджеты проектов — тем выше конверсия (превращение заявки в реальный заказ). Так, если сравнивать студии самого нижнего и верхнего ценового диапазона, окажется, что примерно в 30% случаев через тендеры они получают порядка 20% заявок. Однако, на отметке 80% при этом остановилось 10% из студий премиум сегмента (проекты стоимостью от 1,5 млн рублей) и только 1,8 % (проекты до 200 тыс. рублей) из нижнего, на отметке 30% — 5,8% из нижнего и 20% из премиум.

О том, какими правилами стоит руководствоваться при принятии решения об участии/неучастии в конкретных тендерых, а значит, повысить эффективность работы с ними, рассказала Ольга Баранцева, генеральный директор интернет-компании R52.RU:

Далее участникам анкетирования был задан вопрос о том, чувствуют ли они отличия между работой с «обычными клиентами» и клиентами, полученными при помощи тендеров.

В целом результаты таковы: 67% опрошенных не видят разницы, 26,5% признаются, что работать с тендерными клиентами во всех смыслах сложнее, 6,5% видят плюсы.

При этом, чем крупнее студия, тем ей проще работать с тендерами. Так 78,3% студий со штатом сотрудников выше 50 человек вовсе не видят разницы, в то время как в студиях до 3 человек такими ощущениями поделились лишь 52%.

Наиболее «толстокожими» оказались представители регионов. Обратите внимание на диаграмму, состоящую из представителей Челябинска, Екатеринбурга, Новосибирска, Тулы и Владимира. Вот с кого нужно брать пример! :)

Василий Вишняков, генеральный директор интернет-агентства Bquadro так конкретизировал свой ответ на подобный вопрос:

Следующий вопрос касался спектра услуг, которые обычно фигурируют в тендерных заявках на веб-разработку (можно было выбрать несколько вариантов).

Несмотря на возрастающую тенденцию по поэтапному запуску функционала и элементов сайтов, 94,3% опрошенных получают заявки на «сайт под ключ». 46,6% также получают заявки по техподдержке и развитию сайта, в 39,1% случаев речь идет исключительно о программировании, в 37,3% — о дизайне, и лишь в 9,3% случаев — о тестировании существующего.

Причем, вне зависимости от ценовой категории, возраста или количества сотрудников, опрашиваемые были здесь практически единодушны.

Оргмоменты и доверие к тендерам

Переходим к следующему пункту, который волнует большинство участников тендеров, не считающих целесообразным пускаться в демпинговые войны и желающим понять, что такого вкусного готовы предложить организаторам конкурсов их конкуренты.

86,8% участников опроса заявили, что готовят детальную смету, 30,4% — подробную презентацию проекта, 18,7% — черновые варианты фирменного стиля и других визуализаций, 16,8% — макеты основных разделов будущего сайта, 12,8% — несколько вариантов креативных концепций.

Компании, существующие на рынке меньше года, не готовы предоставить что-то сверх сметы и презентации.

Среди компаний в возрасте от года до трех лет, наблюдается максимальная активность в этом плане — они чаще готовы идти на встречу организаторам тендеров и расширять спектр бесплатных работ. В тоже время компании-старожилы рынка делают это в виде исключения.

*Анкетируемые имели возможность выбирать сразу несколько вариантов ответа

 

За расшифровкой этих ответов мы обратились к Инге Таировой, заместителю директора по развитию интернет-агентства Bquadro:

Следующий вопрос был о том, кто именно отвечает за обработку поступающих запросов или их инициирование. В 32,6% оказалось, что это — руководители отделов, в 31% — менеджеры по продажам, в 20,3% — менеджеры проектов, в 9,2% — специально выделенный сотрудник, и в 6,9% ответ был печален и звучал «как придется».

Любопытно, что в плане предпочтений относительно ценовых категорий оказалось, что: Премиум сегмент предпочитает делегировать эти задачи менеджерам проектов (66,7%), верхний ценовой сегмент придерживается похожей позиции (51,5%), а вот средний и нижний ценовой сегмент чаще доверяет данные функции руководителям отделов (30,8% и 39% соответственно).

Пожалуй, начинать весь этот опрос без главного вопроса про прозрачность и честность тендеров было бы бессмысленно. И вот мнение участников рынка на этот счет.

В целом 56,3% признались, кто как минимум дважды у них возникали подозрения в честности конкурсов, 30,1% сталкивались с подобным ощущением неоднократно и только 13,6% заявили, что никогда подобных претензий у них не возникало.

Андрей Морозов, генеральный директор компании ЕВРОСАЙТЫ поделился своими наблюдениями относительно полученных результатов:

Интересно, что среди суровых челябинцев вариант «никогда» даже не возник. Однако, заявлять о каких-либо аномалиях в данном городе не стоит — слишком мала выборка (представителей этого города, участвующих в опросе было недостаточно).

Но, если серьезно, то очевидна тенденция — чем крупнее веб-студия, тем чаще она сталкивалась с подобными ощущениями.

Создавая тендер на разработку сайта вы упрощаете поиск исполнителя, ведь теперь не вы ищите его, а он вас. Более 15.000 агентств увидят ваш проект и предложат свои услуги.

Основные выводы:

1. В целом, востребованность тендеров среди веб-студий невысока. Почти треть — 29,2% вовсе никогда не используют этот источник заявок, 38,7% делают это в исключительных ситуациях.

2. С учетом специфики, веб-студиям сложнее всего начать работу именно с гос.тендерами. Помимо умения готовить сопровождающие документы и наличия необходимых кадров, как минимум, нужны другие стабильные клиенты, которые закроют финансовые потребности студии минимум на 3-4, а то и на 6-8 месяцев.

3. «Игра на понижение» плохо сказывается как на разработчиках, так и на заказчиках. В первом случае, отчетливо прослеживается как негативное влияние на весь рынок веб-разработки, так и разрушительные последствия для конкретной студии (обслуживание тендерных заявок, как правило, гораздо трудозатратнее «обычных»). Во втором случае — заказчик получает не оптимальное соотношение цены-качества, а «рисковых парней», идущих ва-банк, в качестве подрядчиков.

4. Региональным и небольшим студиям стоит принимать решения об участии в тендерах с максимальной осторожностью. Тем более, когда речь идет о крупных бюджетах и больших объемах предварительной работы.

5. Именно временные затраты большинство веб-студий (42,2%), отказывающихся от тендеров, назвали главной тому причиной. 27,5% опрошенных привели еще одну — бюрократию и ворох документов. Это указывает на то, что необходима разработка единого стандарта проведения тендеров, которая позволит веб-студиям более эффективно принимать в них участие, а также повысит их результативность для самих организаторов.

6. Также очевидна необходимость повышения «прозрачности» тендеров. Среди очевидных шагов: публичное объяснение организаторов, благодаря каким факторам был опеределен победитель, а также изначально понятные и прозрачные условия конкурса.